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    拿什么與流量品牌競爭?我用表面功夫!

    更新時間:2023-05-10 10:30:05點擊次數:726次

    編者序,本文是行業記者常青的一線報道,文中觀點僅代表常老師本人觀點。特此聲明。

    一場能治愈焦慮的聯席會

    圖片

    極東智能機械是區域服務商


    定制企業最焦慮,都是被這些問題給害的:


    你與某派、某菲亞、某邦都做全屋定制,你拿什么跟人家競爭?他們的套餐價已到某某價位,你也能嗎?你動不動就講高定,你高在哪里?我有這些需求,你又能定哪些?


    問著問著,店長與導購就崩潰了;其實,老板也差不多,只是心靈雞湯喝得多,抗壓能力強些。


    為何焦慮?前途不清!


    上上周六,杭州一帶的30-35家泛家居類企業,參加了極東智能機械“表面功夫的功夫”聯席會。現場感覺到,有人開始不焦慮了,他們好像看到近幾年方向。


    圖片

    表面功夫的功夫的聯席會


    我現場也能聽到他們竊竊私語....路徑是清晰的、工藝是打通的、關鍵投資不大.....常在現場有文章,本次聯席會的現場筆記如下:


    杭州極東機械是區域服務商


    功夫、表面功夫、表面功夫的功夫、功夫伙伴聯席會.....怎這么繞口,與夢工廠的《功夫熊貓》有什么關系?


    我很好奇!


    龔益群(極東智能機械總經理)沒直接回答我的問題,他先開始鋪墊。


    圖片

    表面功夫的功夫小伙伴


    龔益群:極東定位為(木工設備的)區域服務商,而不是代理商。我們區域家居類老板,有的與我從小長大的、有的是經常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底,我們賣什么(設備),他們就買什么(設備)。


    畢竟是生意場,人家憑什么跟你,而且會跟這么緊?我們團隊每天要復盤這兩個問題。


    人家沒想到,你要想到;人家想到了,你要一起現場陪看(樣板);人家看到了,你要把工藝搞明白;人家買了,你要把細節跑通,通俗一點講,要人家的面,把他的產品做出來。


    設備用起來,一旦故障停機,你要兩小時內到現場,找到問題(方向),現場解決不了的,與設備廠家溝通對策……


    要時刻要快人一步,極東定位自己為區域服務商。


    圖片小伙伴的兩會制-事前彩排會

    鋪墊這么多,這才回到我的問題。


    龔益群:我們區域內的客戶都是中小類型企業,與流量品牌相比,設備沒有效率優勢,原料沒有批量優勢,人才優勢嘛,好像也不明顯…..拿什么與流量品牌(企業)競爭呢?


    開卷考試,客戶當閱卷老師。


    他買激光封,你也跟買;他推全屋定制,你也推;他套餐什么價,你也搞一套什么價的…..模仿與跟風肯定不行。


    能不能錯位經營,能在新賽道上與他們競爭?


    靈魂問題,開卷考試,題目是“拿什么與流量品牌競爭”;我們用表面功夫來破這道題。


    這次聯席會其實就是作文答卷,我們請到了區域內的三十幾家當我們的閱卷老師,給我們評評分。


    圖片

    請客戶當我們的閱卷老師


    三聚氰胺板,可畫最新最美的圖畫。


    龔益群:偉人曾講過這樣一句話:一張白紙,可寫最新最美的文字,可畫最新最美的圖畫。


    對我們這些人(龔指今天的會展商小伙伴)來說,三聚氰胺板就是一張白紙,可寫最新最美的文字,可畫最新最美的圖畫。


    最新最美的圖畫就是能做出各種表面效果,具體又細分為各式觸感效果(如膚感、啞光與絲滑)、各式仿真效果(石材、木紋)與各式功能增強效果(更高硬度,耐黃變)…..


    (常追問:其他板材也是白紙嗎,也能寫文字、畫圖畫?)


    圖片

    大板,可畫最新最美的圖畫。


    付秋霞:原理與三聚氰胺板一樣,但參數有所不同。我們在順德實驗室正在積累這方面的數據。


    這次展出的是普瑞特的M方案-貼膜方案,三聚氰胺板上平貼膜,膜層上加載EB效果。


    這種EB膜是由勵泰的關總提供,他們與我們一樣,也是跨界進入家具行業的,以前是做奢侈品皮具,在時尚業的表面處理方面很有心得,家居行業其實就是時尚行業。


    除了貼膜方案外,我們還有T方案-貼片方案,可貼亞克力片、金屬片,片層上加載各種效果。M、T其實就是膜與片的漢語拼音。


    (常:我明白了!那B就是方案,P就是方案。)


    付秋霞:對呀,對呀,T就是貼,G是輥,F是膚感。我們共六個系列涂飾方案,代號為F-G-B-M-T-P,記憶口訣是:膚-感-板-莫-躺-平。今天是莫,也即是M系列,與膜有關。


    圖片

    產品線雖多,記“膚感板莫躺平”即可。


    普瑞特是目前泛家居表面涂飾方案最全的企業,只要記住“膚感板,莫躺平”六個字,你就秒懂了我們的業務板塊。


    龔益群:流量品牌的邏輯是規模與效率;所以,產品花色要盡量少,工序要盡量省,套餐要盡量大,速度要盡量快;所以,就要買最貴的設備,因為確保超長時間、超穩定地工作。


    那我們怎么辦?


    反其道而行之!


    我們要產品花色盡量多,最好無限多;工序盡量復雜,能多一道工序就多一道工序;批量要盡量少,一件甚至半件也可以接。


    把競爭引向觸覺領域、表面功夫賽道。


    龔益群:所以,我們提出表面功夫賽道。怎么理解呢?


    避其所長,擊其所短。流量品牌的優勢在視覺范圍,造型復雜、色彩復雜。于是乎,它們把競爭引導到一些無關緊要但設備投入巨大的細節上,如激光封邊……


    你做你的,我做我的。我們在觸覺領域內與他們競爭,喚醒與恢復消費者的觸感回憶,啟發并滿足她/他們的觸感需求,形成獨特的觸感品味,并傳播與流行這種品味。


    圖片

    不同功能區,觸感需求不同


    常老師,你不做我們這一行,我舉例幫你理解一下。


    全屋定制方案中,不同功能區的觸感需求不同。我們就要鼓勵客戶,提出類似需求:


    我的裝修,我做主;毛坯房,不想涂膩子、不貼瓷磚,我要直接掛板,節能減排降環保的、色彩漂亮的、沒有甲醛色的,就像德國與日本裝修一樣;客廳柜,我要無指紋的;臥室柜,我要有木紋的,見木不見漆的那種;衣帽區,我要絲滑部分,有些地方要皮革紋的;兒童房,我要可涂可擦的;廚房區,我要防油污;臺面,我們要抗菌,溫暖的;衛浴部分,我要耐潮抗污的;地板,我要耐磨硬度高;陽臺柜,我要抗紫外、黃變、不落灰……


    喚醒消費者的觸感需求,讓她/他能提得出高的表面需求,最好高得離譜,高得讓流量品牌望而卻步,這樣客戶就是我們的菜。哈-哈-哈


    (常:這樣中小企業就能勝出,為什么?)


    讓大家來PK表面功夫


    龔益群:我剛才提過,我們反其道而行之,把工序搞復雜一些,具體場景:


    其一,家裝與家具一體化

    圖片

    硅酸鈣板的表面功夫


    裝配式的硅酸鈣板,節能、環保、無甲醛釋放,符合國家產業政策。在此基礎上,我們再升級一步,以硅酸鈣板作為基材,在上面加載表面功夫,如仿大理石、仿巖板、仿木紋效果,提高產品附加值。


    浙江科筑裝配的徐總幾十年就做這事,有工廠、有心得。全屋定制老板如果與徐總“套一套近乎”,形成一種模式,這能切下很大一部分蛋糕。


    在表面功夫賽道上競爭,就要鼓勵一張合同,涉及幾十種板材,數量越多,附加值越高。流量品牌實現不了的,對我們練表面功夫的小伙伴,這不算個事。


    其二、家具表面效果功能化


    流量品牌講“家居風格一體化”,在顏色層面,屬視覺范圍;我們就講“家居表面效果功能化”,表面效果基本上在觸覺范圍。其實,這實現起來并不難,懂板材就行了。


    圖片

    普通大板秒變EB影木板


    家居是板材的組合,板材是基材、面材與表面效果的組合,三生萬物,無窮無盡的組合形式。


    無論你有什么需求,因為基材是標準化的,面材與表面效果是供應鏈管理出來的,對我們來說都不算問題。


    (常問:只要一片,做嗎)半邊也做,只要客戶付錢!不就是單獨開一下平貼機這點事嗎?當然也得講效率,設備與材料利用率與客單價的平衡,這是另一個話題。


    四個再近一步


    (常:如何落地呢?)


    龔益群:四種場景,四個再近一步。


    具體講:建筑裝備橫向走,往全屋定制再近一步;全屋定制向上走,往材料廠再近一步;材料廠橫向走,往同類(基材)再近一步;素板廠往下走,往材料廠再近一步。


    普通板秒變EB影木板(15秒視頻)


    今后,極東將根據四種場景定期(周六)舉行表面功夫的聯席會,一次演示一種方案。這次演示的全屋定制廠向上走,往材料廠再近一步的場景。


    付秋霞:是的。這次聯席會我們演示普瑞特M2方案。一條平貼線,用的是勵泰科技的一種EB膜,PET膜上加載的是影木效果,膠用的是永特耐的PUR膠。


    小伙伴們向產業界傳達一個信息,內卷時代一定要抓重點。與其糾結封邊細節,動輒幾百萬,差異不過0.5絲,還不如專攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。


    最大的工程往往只要最小投入


    付秋霞:最大的工程往往只需最小投入。表面功夫是從一條平貼線、一個面材庫、一種膠開始練起來的。


    至于設備與工藝路線,三聚氰胺類(基材),我們全部走通了;細木工板與集成類(基材),我們正在測試,很快就能走通。你只要不斷豐富自己的面材庫(膜、片)就好了。面材(膜片)的庫存管理越到位,表面功夫就越深。


    圖片

    小伙伴的兩會制-事后復盤會


    專業人做專業事。你們只要把重點放在設計師與導購的訓練上,工藝與設備方面,相信極東的功夫小伙伴們就行了。


    下一次,我們將展出其他三類場景的表面功夫,敬請期待,也歡迎常老師再次光臨。

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